Google Shoppingの売上低下は入札を変える前に商品の配信statusを確認する

Google Shoppingで特定商品の売上が下がったときは、入札を先に変えません。商品が承認され、在庫があり、広告に出せる状態かを先に確認します。不承認や在庫切れで広告が出ていなければ、入札額だけを変えても表示は戻りません。

Googleの公式案内は、Shopping campaignのProducts tabへproduct statusとeffective max CPCを追加したと説明しています。product statusでは、不承認、除外、在庫切れなどで広告に出なくなった商品を見つけられます。Product groups tabでは、送信、承認、有効、配信可能な商品の数と割合を確認できます。

商品が売れないという現象には、広告を見た人が買わない場合と、広告に出る前に商品が止まっている場合があります。この二つを分けずに入札を上げると、配信されない商品には費用を使えず、配信されている商品の比較条件も崩れます。まず商品がどの状態にあるかを確認し、その後で広告の表示や購入までの流れを調べます。

Shoppingの画面で確認できる状態は、商品を売る判断そのものではありません。広告へ出せる状態でも、利益が薄い、配送できない、在庫が少ない、問い合わせ対応が難しい商品なら、事業側で配信を止める判断があります。逆に販売したい商品が広告へ出ていないなら、広告担当だけでなく、商品dataや在庫を更新する人と原因を共有します。

商品の状態と入札を同じ問題として扱わない

売上やconversionの低下には、商品data、在庫、campaignの設定、入札、需要の変化など、複数の原因があります。まず広告に出せる状態かを確かめ、状態に問題がなければ入札や検索語との一致を調べます。

たとえば、特定の靴だけconversionが下がった場合を考えます。product statusが不承認または在庫切れなら、入札を上げる前に商品dataまたは在庫を直します。配信可能な状態なら、effective max CPCを見て、どのProduct groupの入札がその商品へ効いているかを確認します。

同じ商品でも、色やsizeが違えば在庫や販売条件が異なることがあります。商品名だけを見て「靴が売れない」とまとめると、特定のsizeだけが在庫切れになっている問題を見落とします。商品をどの単位で管理し、広告のProduct groupをどの単位で分けているかを対応させます。dataの単位と広告の単位が違う場合は、どこまでを同じ商品として比較するかを先に決めます。

価格や在庫を更新した直後なら、更新する人、更新時刻、広告画面で状態を確認する人を分けます。商品dataを直したという連絡だけでは、広告に出せる状態になったかは分かりません。逆に広告担当が入札を替えたとしても、store側の在庫や発送条件が変わるわけではありません。作業の順番と確認する場所を一覧にして、誰か一人の画面だけで完了にしないようにします。

conversionが落ちた商品から順に確認する

すべての商品dataを一度に直す必要はありません。まず、売上やconversionが下がった商品群を選び、原因を一つずつ分けます。

1. 前の期間と同じ日数で、conversionが下がった商品またはProduct groupを選ぶ。
2. product statusで、不承認、除外、在庫切れがないか確認する。
3. Product groups tabで、承認済み、有効、配信可能な割合を確認する。
4. 状態に問題がなければ、effective max CPCと入札が効くProduct groupを確認する。
5. 商品data、在庫、入札のどれを直すか決め、同じ条件で結果を見直す。

商品dataを直したあとに、同じ日に入札も大きく変えると、何が改善につながったかを判断できません。修正する対象を一つに絞り、変更前のstatusと数字を残します。

前の期間と比べるときは、同じ日数だけを選ぶのでなく、販売条件も見ます。季節の終了、saleの開始、価格変更、配送日数の変更、在庫の補充などがあれば、conversionの数字だけを入札の結果と考えられません。商品pageの内容や購入手続きが変わった場合も、広告の外で起きた変更として記録します。広告管理画面の数字とstore側の変更を別に残します。

不承認や除外を見つけた場合は、理由を確認せずに商品名や価格を直しません。feedのどの情報と関係するか、商品pageの表示と合っているか、同じ問題がほかの商品にもあるかを確認します。一件だけを直して再発するなら、入力元や更新手順の問題かもしれません。商品dataを作る人が複数いる場合は、正本となるfileやsystemを決めます。

配信可能な状態で入札を確認する場合も、effective max CPCだけを見て増減を決めません。どのProduct groupの条件がその商品へ適用されているか、同じgroupに何をまとめているか、広告費を使う理由がある商品かを確認します。入札が低いことと、入札を上げるべきことは別です。注文、利益、在庫、対応できる量を踏まえて判断します。

修正後には、商品status、広告の表示、商品page、購入または問い合わせまでを順に見ます。商品dataだけ正しくなっても、商品pageの価格や在庫表示が違えば、利用者は購入を迷います。広告で見た内容とpageで確認できる内容をそろえることが、入札を調整する前の前提になります。

すべての商品を広告に出すことが目的ではない

在庫がない商品、利益が出ない商品、販売を止めた商品まで配信可能にする必要はありません。商品を広告に出すかは、在庫、利益、配送、受注対応を踏まえて決めます。広告管理画面の「配信可能」は、事業として売るべき商品かどうかを決める言葉ではありません。

商品数や配信可能な割合を増やすことを、広告運用の目標にしません。幅広く商品を出せば売上が増える場合もありますが、管理できない在庫、説明が足りない商品、利益を確認していない商品まで広告へ出すと、問い合わせと返品の負担が増えることがあります。広告へ出す範囲は、storeの運用責任と一緒に決めます。

外部の広告運用担当へ依頼する場合は、売りたい商品、止める商品、在庫や価格を更新する人、商品dataの正本、入札を変える権限を渡します。product statusを見られるだけでは、商品を再び売れる状態に直せません。広告側で見つけた異常を、store側がいつ確認し、誰が修正完了を知らせるかまで決めます。

最初に確認するProduct groupは、数字が悪いものではなく、事業として販売を続けたいものです。そのgroupについて、送信、承認、有効、配信可能、商品page、在庫、入札の順に見ます。どこで止まっているかが分かってから、必要な一つだけを直します。

最初の一手は、前月よりconversionが下がったProduct groupを一つ選ぶことです。入札額ではなく、送信、承認、有効、配信可能のどこで商品が止まっているかを確認します。